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CCCA62_034-38.qxd:CCCA_V1No1_DriversSeat-FIN.qxd 09/14/2007 03:19 PM Page 38 Feature firms we deal with are, and yet they are still tak- “ If you cut too many firms, you may, on the narrow uncomfortable with billable hours. Marriott’s ing home more money than other firms.” None of which is to say that everyone is focus, cut your legal spend. But you are also going to cut the bottom line of the bank, because those Miller says that, although the company has dab- bled with alternatives, the billable hours firms are going to pull their businesses and the approach still works for them. “The head of our referrals they do for the bank. In other words, you labour group has a fixed fee arrangement with a ” should never lose sight of the big picture. firm that she likes to use,” she explains. “These are $1,000-a-shot kind of arrangements. We Murray Aust, Senior Counsel, Royal Bank of Canada, Toronto don’t feel that negotiating management con- tracts with major owners for huge hotels, or very important litigation, lend themselves to the fixed fee type of arrangement.” job,and then staff and manage the work so it comes in at that price.” After all is said and done, convergence is as fundamental as In Canada,project management has taken on new credence,too. knowing how much you are spending on your outside legal costs, “The firms that partner well are those that realize the volume of something most companies didn’t really know 10 years ago. work going to them will increase if they demonstrate an ability to “Knowing how you spend, with whom and in what geo- manage well,” says RBC’s Aust. “They will staff themselves well, graphical areas, gives you a huge leg up on being able to manage and delegate well, by matching the experience and expense of the that spend,” says Aust. lawyer to the risk and complexity of what we are giving them. I think it would surprise people how low the hourly rates of the Richard Skinulis is a freelance writer in Richmond Hill, Ontario. département des finances, de la comptabi- avec les opérations de l’entreprise, et ce, son évaluation jusqu’à son achèvement, lité et des services juridiques de la chaîne sans risque de conflits. tout en respectant l’estimation originale. hôtelière Marriott International. En 1984, Le perdant dans tout ce processus est Selon Me Aust, les cabinets capables de Marriott consultait quelques 200 bureaux l’heure facturable qui peine à maintenir la bien gérer des projets, en déléguant le tra- d’avocats. Depuis 12 ans, Marriott colla- cote auprès des conseillers juridiques vail de façon intelligente, sont ceux qui bore avec les même huit cabinets, qui d’entreprises. « Jusqu’à tout récemment, les s’attireront des revenus intéressants, même s’occupent de 80% du travail juridique. acheteurs et les vendeurs de services ne avec des taux horaires plus modestes que Mais au-delà de la réduction des coûts, connaissaient rien d’autres », explique ceux de leurs concurrents. Me Miller ajoute que « la qualité du service Stock.« Mais la convergence est en train de Cela dit,il y a des limites à cette tendance demeure la préoccupation principale ». changer tout ça ». qui veut réduire à tout prix le nombre de D’où l’approche axée sur la notion de La tendance est déjà bien amorcée dans cabinets externes retenus par une entre- partenariat avec les cabinets retenus. En les juridictions étrangères. « Il est encore prise. Les exigences régionales et la spéciali- effet, le succès de la convergence repose sur possible de facturer à l’heure dans les grands sation des bureaux font en sorte que des relations de confiance approfondies avec dossiers transactionnels ou de litige », l’orthodoxie de la convergence n’est pas un associé directeur,par exemple,ou encore explique Alan Hodgart, un associé de la toujours pratique.Prenez la Banque Royale quelqu’un de désigné par celui-ci. « Ils sont firme Kerma Partners Consulting, qui se qui autrefois faisait affaires avec près de responsables de l’équipe qui se charge de situe au Royaume-Uni.« Mais en général, 1000 cabinets juridiques. Elle est main- traiter des dossiers de Marriott », explique les clients disent qu’ils veulent une esti- tenant passée à 125,même si 75% du travail Me Miller. « Ils savent que nous voulons les mation des coûts et un prix fixe ». est réparti parmi une dizaine de privilégiés. meilleurs et les plus intelligents». Évidemment, tout prix fixe peut être En fin de compte, la convergence se Tout le monde est gagnant. Les cabinets modifié en fonction de circonstances résume par un seul principe de base :savoir externes retenus savent que leurs clients imprévues. Mais il faudra que les cabinets combien une entreprise dépense pour ses seront fidèles puisqu’ils s’engagent à externes apprennent à mieux gérer les services juridiques. De toute évidence, le fournir un certain volume de travail. En projets.Au Royaume-Uni, les grands for- monde a bien changé depuis 10 ans. retour, le client profite de l’expérience ment leurs associés, qui doivent main- professionnelle de juristes déjà familiers tenant apprendre à mener un projet de –Yves Faguy 38 CCCA Canadian Corporate Counsel Association FALL 2007