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CCCA_V4No1_Alt Fees-FIN.qxd:CCCA_V1No1_DriversSeat-FIN.qxd 2/3/10 1:27 PM Page 30 Feature “Both sides must enter into the early 2008 and in late 2009.“For due arrangement with goodwill and a desire diligence on acquisitions, we have not to make the relationship work.” estimated amounts in advance. Our fees have been docketed in the more Hugh Christie, Partner, Gowling Lafleur Henderson LLP,Toronto traditional manner, and submitted to Cisco for payment,” Christie explains. Although Gowlings arrangement with Cisco has been beneficial for Gowlings, Christie concedes partner at Gowling Lafleur Henderson. “While the recession has that occasionally the hours of work performed for Cisco have made this shift increasingly apparent, we at Gowlings have been exceeded the hours billed in a given month and “the firm has working for years to collaborate with clients to think creatively had to swallow the difference.” Furthermore, the arrangement about how to provide value to clients.” has forced Gowlings to be “nimbler” and “more cost-effective in As an example of the extent to which Gowlings has been delivering service.” receptive to AFAs, Steinberg cites the pricing tool kit which the “Cisco human resources people no longer worry about call- firm has developed.The kit, housed on the firm’s internal web- ing us for assistance, because they know the fees we charge are site, allows partners to log on, experiment with, and analyze capped.That means that neither the client nor the firm worry multiple pricing models, such as blended rates, flat-fees and vol- about taking a little extra time, and doing it earlier in the process ume discounts, until an arrangement is found that is satisfactory to solve problems in advance,” Christie says. He adds, “We to both the firm and the client. become more integrated into the operations of Cisco, and rela- Above all, the success of AFAs depends on trust.AFAs are not tionships between our lawyers and their staff and lawyers take on chiefly about costs or certainty but about commitment. the depth of familiarity that leads to much more effective com- “Both sides must enter into the arrangement with goodwill munications, and problem-solving.” and a desire to make the relationship work,” Christie says. AFAs are still a relatively new concept in Canada. So, it helped Marenberg echoes Christie’s sentiments: “We’re interested in that Christie had the full backing of his firm when he entered forging long-term relationships. …I know it sounds cliché, but into the arrangement with Cisco. we wanted it to be win-win for both the firm and Cisco.” “Everybody recognizes that the world of legal services is under- going a dramatic change,”declares Jane Steinberg,former managing Michael Rappaport is the managing editor of CCCA Magazine. honoraires à l’avance.L’entente de tarifica- du recrutement d’une centaine de nou- l’avis de Jane Steinberg, gestionnaire asso- tion mensuelle entre Cisco et Gowlings veaux employés;la seconde exception a trait ciée chez Gowlings, tout le monde recon- comprend donc un large éventail de tâ- aux litiges qui devraient être réglés devant le naît que le monde juridique vit des ches juridiques en droit et en travail tribunal. Ces deux cas de figure imprévus changements majeurs que la récession a comme l’élaboration de politiques sur requièr-ent des honoraires supplémentaires accentués. C’est pourquoi le cabinet a fait l’emploi, les questions juridiques relatives et des bonus récompensant les bons résul- preuve de créativité durant des années pour à l’emploi et les conseils juridiques sur le tats, au lieu d’un tarif horaire. fournir une valeur ajoutée à ses clients. Un recrutement et la cessation d’emploi. À travers les EAF, la stratégie à long outil de facturation sur l’intranet du cabinet Mais les coûts juridiques associés au tra- terme de Cisco consiste à recevoir des aide les associés à analyser plusieurs mo- vail et à l’emploi sont plus faciles à évaluer a services efficaces tout en réduisant ses frais dèles de tarification qui aident à aboutir à e priori que d’autres sphères du droit comme juridiques d’année en année. M Christie une entente satisfaisante à la fois pour le le litige commercial où les problèmes sur- reconnaît d’ailleurs que les heures de travail cabinet et le client. viennent sans crier gare; les tarifs fixes ne fournies à Cisco ont occasionnellement Gowlings considère que les EAF sont seraient pas viables dans ces circonstances. dépassé les horaires facturés. plus une question d’engagement et de En outre,il existe des exceptions à l’entente La plupart des cabinets canadiens sont bonne volonté que de coûts et qu’elles se tarifaire mensuelle. La première concerne encore réfractaires aux EAF et la grande basent sur une relation qui profite à tous. e les acquisitions importantes. M Christie majorité des cabinets contactés ne mentionne le cas d’une acquisition, suivie voulaient pas se prononcer à ce sujet. De –Yasmina El Jamaï 30 CCCA Canadian Corporate Counsel Association SPRING 2010