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CCCA_V3No2_RFP-FIN.qxd:CCCA_V1No1_DriversSeat-FIN.qxd 4/27/09 5:40 PM Page 35 Feature Building relationships hard to argue that this kind of purely electronic RFP process can For Futterer, though, it’s not price but quality that must be para- build relationships. But our interviewees agree that the online mount in any RFP process. And in any case, he says, there isn’t phenomenon is largely anAmerican one.Themens says he would really such thing as a poor-quality major Canadian law firm.“If refuse to participate in this kind of RFP.“It’s commoditizing the I’m asking [a series of firms] to bid on a particular transaction practice of law,” he says. that is within all of those firms’areas of expertise,then price does Requiring firms to comment on their gender and ethnic diver- become sort of the ultimate determinant,” he says. sity is another trend in legal RFPs that seems to be particularly “It’s a given that they all have experience. Somebody who’s American — at least for now. Prince says her firm sees questions willing to give me a 20 per cent discount off their hourly rates, or about this most often when they respond to RFPs from Canadian cap them, or whatever the proposition is at the end of the day — subsidiaries of multinationals and American corporations. She that’s not a race to the bottom any more than if you were looking believes it’s just another way for companies to ensure that a firm’s for an appliance or a new car and somebody was willing to give culture will be compatible with theirs. you a 10 percent discount.That’s just you being a smart shopper.” In the end, of course, when key factors such as price and Of course pricing matters,says Prince,but at the end of the day, expertise are equal, compatibility is probably the ultimate goal of companies are looking for the best fit, and general counsel are any RFP.It can be a formal,structured way of striking up a mutu- interested in building relationships. ally agreeable partnership. Ultimately, the important thing is that “They’re going to have to deal with people, be in a boardroom client and firm are compatible and satisfied with the state of their with someone at three in the morning, have to live with them if relationship — and that the firm has that je ne sais quoi that there’s a class action lawsuit and they’re going to be the person makes the partnership enjoyable and the fit just right. managing it internally,” she says.“They need to know that these Or as Prince puts it, perhaps the key question is: “If I was are people they can count on and get along with. Once they’re locked in a room with this person, how would I feel by Day 4? comfortable that everyone meets the minimum standards, they’re Are these people I will enjoy working with, and that my team looking for that special fit.” will enjoy working with?” Online auctions for legal services are probably a good exam- ple of the sort of rigid bidding process decried by Patzelt. It’s Patti Ryan is a freelance writer based in Ottawa. appel d’offres,s’il a l’intuition que son cab- d’offres, qui ne conviennent pas à toute l’importance,mais au bout du compte,ce qui inet ne peut pas l’emporter. situation. Non pas que qu’il ne voit aucun compte, c’est la relation à bâtir, explique-t- intérêt aux appels d’offres, qui peuvent elle. « Les clients devront collaborer étroite- Contre productif? être utiles pour trouver différentes solu- ment avec les avocats. Ils doivent pouvoir L’appel d’offres n’est pas un processus tions à un problème, ou pour acheter des compter sur eux et s’entendre avec eux ». apprécié de tous. Robert Patzelt, avocat- biens matériels. Mais un appel d’offres a En ce sens,prendre en compte dans l’ap- conseil chez Scotia Investments Ltd. à rarement du sens quand vous recherchez pel d’offres la diversité ethnique ou sexuelle e Bedford, en Nouvelle-Écosse, n’y a jamais un service, soutient M Patzelt, qui rejette d’un cabinet constitue une tendance, par- e recours, estimant qu’il « prend du temps l’idée d’un processus de soumission « rigide ticulièrement aux États-Unis. M Prince et bien souvent ne mène pas au bon et stéréotypé ». croit que c’est là un moyen pour les com- résultat ». Selon lui, il est plus logique pagnies de s’assurer que la culture d’un cab- d’embaucher un avocat,et non un cabinet, Construire des relations inet sera compatible avec la leur. e et d’utiliser les moyens éprouvés pour ce Pour M Futterer, ce n’est pas le prix, mais En bout de ligne,évidemment,quand des faire :références,bouche à oreille,contacts. la qualité qui doit primer dans tout proces- facteurs clés comme le coût et l’expertise Il ne croit pas à l’utilisation des appels sus d’appel d’offres. Comme il n’y a pas, s’équivalent,la recherche de la compatibilité d’offres comme moyen de réduire les coûts selon lui, de grands cabinets canadiens qui est probablement l’objectif ultime de tout ou d’exprimer une insatisfaction, aspects soient de bas niveau, c’est agir en consom- appel d’offres. Et la vraie question, selon e qui devraient plutôt être abordées directe- mateur avisé que de demander une soumis- M Prince,c’est de savoir si ce sont des gens ment avec le cabinet. sion à plusieurs cabinets détenant l’exper- avec qui nous aimerons travailler. e M Patzelt désapprouve les politiques tise requise; le prix sera alors déterminant. e d’entreprises exigeant l’utilisation d’appels M Prince convient que le prix a de ~ Anne de Ravinel ÉTÉ 2009 CCCA Canadian Corporate Counsel Association 35