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{ ARTICLE DE FOND }

Chercher des repères de communication

Lorsque vient le temps de des moyens consiste à examiner ce que les experts appellent
gérer des clients diffciles, les les styles sociaux.
conseillers juridiques d'entreprise Des indices quant aux traits de personnalité des gens peu-
peuvent se tourner vers les sci- vent vous guider sur la meilleure manière de communiquer
ences du comportement afn de avec eux. Chaque personne présente l'un des quatre styles
trouver des indices sur ce qui motive principaux : l'aimable, l'expressif, le meneur et l'analytique.
différentes catégories de personnes.
Connaître à l'avance ces différents styles signife que les
Selon Jana Seijts, professeur de communications conseillers internes peuvent adapter leurs approches pour
à la Ivey School of Business de London, en Ontario, l'un maximiser leurs efforts de communication.

l’AImABle l’expreSSIF

ÉDuCATIOn : Culture générale ÉDuCATIOn : Culture générale
Au BurEAu : Ouvert, amical Au BurEAu : Bureau désorganisé, slogans de motivation
HABILLEmEnT : Décontracté à famboyant HABILLEmEnT : Décontracté à famboyant
AImE : Activités individuelles AImE : Activités de groupe
mAnIèrES : Conservateur et discret, généreux, pas égoïste, mAnIèrES : Chaleureux et accueillant, bruyant, bavard,
aime faire la causette facilement excitable et s’ennuie rapidement
les aimables sont des joueurs d’équipe axés sur les les expressifs ont tendance à se pencher vers l’avant lorsqu'ils
relations interpersonnelles. Doués pour l’écoute, ils n’aiment communiquent, ont un bon contact visuel, font beaucoup de
pas la pression. lorsque vous communiquez avec des gestes et apprécient la conversation. Débordants de plans,
aimables, note Mme Seijts, « vous voulez les faire sentir en ils ne les réalisent pas toujours. « expliquer une idée est une
sécurité » à l’égard des décisions qui sont prises. ne soyez bonne chose pour eux », dit Mme Seijts, et ils aiment être
pas froid ou impersonnel. complimentés. ne vous mettez pas immédiatement au travail;
donnez aux expressifs le temps de parler.

le meneur l’AnAlYTIque

ÉDuCATIOn : Technique ÉDuCATIOn : Technique
Au BurEAu : Fonctionnel avec disposition traditionnelle de Au BurEAu : Concentré sur son travail, occupé
l’espace de travail HABILLEmEnT : Conservateur
HABILLEmEnT : Conservateur AImE : Activités de loisirs individuelles
AImE : Activités de groupe mAnIèrES : Discret, voix constante, bon pour l’écoute
mAnIèrES : Parle rapidement, écoute peu, utilise la voix les analytiques sont très curieux et ont eux aussi des
pour mettre l’accent sur certains points. expressions faciales et un contact visuel limités. ils aiment les
les meneurs ont tendance à être des chefs de la direction; réponses concises et les informations présentées de manière
ils ont un contact visuel et des expressions faciales limités. ils claire et logique. ils font attention aux détails et veulent
aiment aller droit au but. ils peuvent aussi être arrogants et comprendre comment vous êtes arrivé à vos décisions. ils
directs, vouloir contrôler la conversation et avoir le dernier mot. aiment se concentrer sur une chose à la fois.
lorsque vous communiquez avec un meneur, « soyez bref lorsque vous communiquez avec eux, soyez direct : « Se
et effcace », dit Mme Seijts. Donnez-leur des options pour concentrer sur le passé, le présent et l'avenir », recommande
résoudre leurs problèmes et présentez-les en termes gagnants. Mme Seijts. « ils veulent voir comment les choses se
Surtout, « ne soyez pas ambigu ou ne tournez pas autour du connectent les unes aux autres. » ne leur demandez pas
pot », ajoute-t-elle. ils n'ont pas besoin de connaître toutes les d'agir immédiatement. « Dites-leur exactement ce que vous
stratégies que vous avez sollicitées ou rejetées. ferez, à quel moment et assurez-vous de faire suivre vos
paroles par des gestes. »

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